[致富经]广西融安赖园园种植小金桔 5个字换来2500万

记者采访的时候，赖园园正忙着带大家采收刚成熟的果子，她把这种果子当宝贝一样，不停叮嘱大家要小心。

赖园园：一定要坚持，轻拿轻放，像拿自己家鸡蛋一样，千万不能摔。

别看这些果子的个头还没半个鸡蛋大，直径也只有3厘米多，但是一颗，赖园园就能卖到2元多。

赖园园：看到它们就像看到钱一样，大家都会觉得这就是金蛋蛋，就是让大家赚钱的，摘下来就是钱，巴不得这一个冬天都在摘它们。

就是靠这种不起眼的小果子，赖园园2018年一年销售额达到2500多万元。这种果子，外表看起来像普通的桔子，但里面可大不一样，普通的桔子里面是这样一瓣一瓣的，而这种果子切开是这样的。里面不分瓣，皮儿还特别薄，剥都剥不下来。

赖园园：这完全剥不了的。

记者：这个皮好薄，你看。

赖园园：对。

记者：这样的话应该是剥不了皮。

赖园园：对。

记者：没有办法完整地剥下来。

赖园园：对，就像枣子一样，这种皮是不用剥掉的。

不用剥皮，直接就能吃，而且特别甜，沙糖桔大家都知道，够甜的了吧，但这种果子比沙糖桔还要甜。赖园园在果园里，走到哪儿吃到哪儿。

记者：又吃了。

赖园园：我试一下，是不是这个好吃。

种这种果子的赖园园，创业故事也不一般。她2012年从泰国留学回来，放弃大城市的安逸生活回到山里，就因为盯上了这种不寻常的果子。前一个果子2角钱都没人要，后来经过赖园园的手，价格增长了10倍还多。

赖园园：我随手给你们挑一串。看，这串，这一串我们大概卖15元左右。

记者：15元。

赖园园：对，这一小串。

记者：这有几颗?

赖园园：我数一下，7颗，一二三四五六，七颗，一共七颗，大概就是2元多一颗。

现在，赖园园一年能从农户手里收1000多吨这种果子，有500多位农户跟着她靠这黄灿灿的果子改变了生活。

农户：我们的幸福靠它，我们的新房子、车子，全都靠它，衣食住行全都靠这个金蛋蛋，我最喜欢它了。

很多人都好奇，赖园园一个年轻姑娘，咋就这么厉害，有啥赚钱绝招呢?赖园园说，其实她赚钱的秘诀就是5个字，这五个字的赚钱秘诀到底是什么?海归姑娘赖园园究竟是怎么让果子增值，在山里掘金的呢?

赖园园2009年去泰国读大学，在佛统皇家大学学习应用泰语专业，2012年毕业后回到广州，在一家外企工作，年薪将近20万元。2013年10月的一天，赖园园给母亲打了个电话，说想辞职回老家创业，听到这个消息，母亲气不打一处来，她省吃俭用供赖园园读书，就是想让她留在大城市。赖园园却铁了心，非要回到老家的山沟沟里创业，辞职回家的第一天晚上，母女俩就大吵了一架。
 

赖园园的母亲：人家送孩子读书，都是出去外面工作，(对我们当家长的来说)才是荣耀，为什么要回来。

赖园园：我说你其实不用给我讲道理，道理我都懂，不用讲，如果说我要留(在大城市)，我肯定留。如果我既然回去，你说什么也没有用。

让赖园园不顾一切，宁可惹母亲生气也要干的事儿，就是卖这种特别的小果子。

这种果子皮薄、汁多、甜度高，不仅能当水果吃，还能做菜。可以油炸，也可以煲汤，而当地人最特别的一种用法，是把它们作为盛菜的容器。

赖园园盯上的这种果子，名叫金桔。金桔分为两种，这种表面光滑的是滑皮金桔，表面有这种颗粒感的是油皮金桔。当地人从上世纪80年代开始种植滑皮金桔，是融安县特色产业。由于市场销路没打开，2013年，赖园园回乡创业的时候，滑皮金桔正处在行情低谷，一斤只卖一两元钱，一颗果子还不到2角钱。很多农户看不到希望，开始砍自家果树。

农户：种金桔，又便宜又累，又不够小孩的花销用，连成本钱都赚不回来，所以就砍掉了，砍掉去种田了。

那么多人种金桔都赚不到钱，赖园园一个没经验的年轻姑娘，怎么就非看中这一行了呢?

赖园园：真的是想通过自己的一点努力，想改变这一个村，特别是想改变我们这个金桔(产业)，因为我觉得(金桔)本身是一个这么好的东西，现在就是卖不掉。互联网其实是一个契机，所以我觉得自己不能再等了，一定要回来。

赖园园想让山里的金桔走出去，借助电商平台，把金桔卖出高价，带领乡亲们共同致富，当时谁都没把这个年轻姑娘的话当回事儿，然而到了2016年，赖园园就让一颗果子增值了10倍多，从不到2角钱卖到了2元多，原本不起眼、不值钱的果子都变成了宝贝，偶尔有一颗掉落在地上，赖园园就很心疼。

赖园园：为什么总是在提醒(工人们)，不然这种果子总是会被碰掉，你看，你看这里，你稍微捡过一轮，就会发现又掉了很多果子，就很浪费。这种果子(成熟以后)是在10元一斤，(现在掉了)只卖4角钱，就太浪费了。

赖园园到底施了什么魔法?让果子都变成了金蛋蛋呢?

2013年11月，赖园园开始从农户家收金桔，通过电商平台进行销售，刚开始她自信满满，认为只要把收来的果子卖出去，就能赚到钱。结果没想到，现实狠狠地扇了赖园园一巴掌。创业仅4个多月，就把近20万元积蓄赔了个精光，而问题就出在这包装上。

赖园园：你看，如果它是这样，你看。

记者：直接就砸了一个坑。

赖园园：对。

记者：直接砸了一个坑。

赖园园：所以说为什么包装很重要，你看我们就这么随意而已，如果那么多货，一个车厢里几千件货，丢、挤，这种，我之前遇到的情况就是这样，客户就是这样收到的。

客户收到的果子基本都是烂的，这给了赖园园当头一棒。当时赖园园除了自己开网店直接卖，还给别的网络经销商供货。一共发出去了50多吨金桔，有80%出现不同程度的损耗，这让跟她合作的经销商非常不满。

经销商 苏秋霞：果跟果之间造成一个挤压，然后出现这个果的一个破损，给客户的体验感非常不好，我就暂时中断了跟她的一个合作。

那段时间，赖园园就像霜打了的茄子，无精打采，她赔光了积蓄，身无分文，一时间成为村里人笑话的对象。

赖园园：他们说读书有什么用，出去留学有什么用，我是个要强的人，当着他们的面我不会哭，但妈妈听了肯定会很难过。

哭过之后，赖园园在一个静悄悄的早上，选了一条人迹罕至的小路，连母亲都没打声招呼，一个人偷偷跑了。赖园园不见了，这个消息很快在村子里传开，也引发了很多议论和猜测。

村民：弄不成功，就完了，就走了，反正东西亏了，就是亏了自己的钱了，完了就走出去了。

大半年之后，神秘消失的赖园园，又重新回到了村里。让大家感到神奇的是，这次回来后，赖园园的销售额开始猛增，2015年还只有80多万元，2016年就增长到了800多万元，提升了10倍，赖园园说这都是因为，她掌握了一条5个字的赚钱秘诀，这秘诀到底是什么呢?

这里是南宁市，消失的大半年，赖园园就来到了这座城市。经朋友介绍，她到这家农副产品电子商务公司学习，就是在这里，赖园园学到了5个字的赚钱秘诀。

赖园园：要想在农产品电商上有所突破，一个点很简单，就是一定要有互联网思维，必须跟上互联网的步伐，就是去顺应这个时代的发展，改变我们自己，才能顺应这个瞬息万变的市场。

互联网思维，就是在互联网、移动互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、用户、产品、企业价值链等进行重新审视的思考方式。

赖园园学习后，就运用互联网思维把整个金桔产业链重新梳理了一遍。
 

赖园园：从消费者的角度出发，他们想要什么样的，他们怎么样方便，他们喜欢什么样的我们就做什么样的，其他商家可能想要卖几百万斤，但我们想的是怎么能卖得更好。

以前是琢磨怎么卖得多，现在要琢磨怎么卖得好，研究电商客户喜欢什么样的产品。赖园园回乡后，先提出了一个大家很不理解的要求。金桔刚结果的时候是青色的，一个月后才会变成金灿灿的。农户以前都是等果子全变黄了才摘，赖园园却说，像这样青皮还没转完色，就要摘，否则她不收购，这是为什么呢?

赖园园：主要对电商销售来说，它需要一个运输过程，如果它熟透了，你吃上去会有点过的感觉，就没有那种脆口的感觉，基本上到这种程度，我们就把它采摘了，其实这种时候口感也是最好的，就是它的脆度、甜度、新鲜感会比较好。

测算好，让消费者收到的时候，果子颜色和口感是最佳时间。这还不算完，紧接着赖园园提出的另一个要求，彻底把农户们惹恼了。

赖园园：拿这个金桔要像拿鸡蛋一样，丢都丢不得，丢一颗就发不出去了。

赖园园要求，采收的时候，不能直接用手摘，担心指甲划破果皮，工人必须戴上手套，用剪刀一颗一颗地剪下来，而且果蒂必须剪短。

赖园园：如果随手摘下来的话，它这个(果蒂)很长，互相之间这样一戳，就会有一个洞，然后(快递)出去就坏了。现在已经养成习惯了，就是我们每一颗，虽然它那么小，但是我们还是给它最好的一个保护，把它这个果蒂剪平了，在运输过程中它就不会互相碰撞，也不会扎洞。

装果子更讲究，竹篮子里面，还要专门铺一层软布，生怕把果皮划破。赖园园还规定，一个竹筐里最多只能装6斤，以免太沉，压坏了果子。

农户：以前我们都是这样手摘的。你看，这样手摘。

农户：反正就是随手一摘，随手一放，也不管它烂了还是不烂。

农户们埋怨赖园园要求太苛刻，赖园园磨破了嘴皮，也没几个人听她的。一天早上，赖园园去收货的时候，有农户告诉她，这么麻烦，金桔不卖给她了。
 

农户：刚开始大家也是不接受的，反正按照以前的方式，随手一摘，也不管金桔烂还是不烂，反正不管了。

赖园园当场提出，她宁可提高收购价格，也不降低标准，她把收购价提高到一斤10元钱。赖园园之所以要求这么苛刻，就是想把用户体验做到极致。种植采收环节的改进，还远远不够，赖园园还绞尽脑汁研究消费者心理和需求，在包装上做了文章。

赖园园：里面是一点问题都不会有，你看，我们试一下，而且你看我，(体重)50公斤，你看一下看一下。

这是赖园园再次回到村子后，专门设计的包装，反复多次扔这盒金桔，里面的果子也没有任何损伤。原来赖园园吸取之前的经验教训，给每一颗金桔单独套上网套，再用纸隔板进行固定和保护。

互联网思维还有一个重要体现，就是迭代迅速，赖园园把握一个“快”字，针对不同消费群体设计不同的包装，不定期进行改进升级，满足消费者不断更新的审美和需求，2年时间研发出了11款包装，遇到特殊节日，还会专门设计应景的包装。

赖园园：它熟的话，会有一点水印，而且它的皮比较薄。

2016年10月，赖园园重新找到苏秋霞谈合作。看到焕然一新的产品，苏秋霞非常吃惊也很满意，她没想到赖园园这么短时间就摸到了做电商的门道，爽快地跟赖园园达成了长期合作。

苏秋霞：我们当时改良以后，第一批收到果的客户，回购率非常高，那么也给我们足够的信心，能够跟赖园园继续合作下去。

出于对赖园园的认可，苏秋霞又介绍了好几个大客户，赖园园也借此机会把金桔卖到了上海、广东、辽宁等地。加上自己的网店销售，2016年一共卖出去了800多吨金桔，销售额达到800多万元。

赖园园：每一天都有这么多(订单)，这个就是我这么多年，一直梦寐以求的，有一天能有这么多成千上万的订单，希望的话，我们明年的订单能比今年再翻两倍。

每年春天，农户们都会给金桔修剪枝条，这些枝条，农户们要么扔在地里不管了，要么拿回家当柴火烧。而赖园园却说这些东西都是宝贝，以5角钱一枝的价格，把别人不要的枝条买回去，还说这一枝就能给自己带来至少35元的财富。

赖园园：你看四个季度，我们只有一个季度在卖金桔，你单单只通过只靠卖金桔去提升大家的收入，其实会比较单一，而且大家一家只有一两亩地，一年可能也只有两三万元收入，对不对，就想通过这个东西，能给他们增加更多的一些收入。

怎么能一年四季都靠金桔赚钱呢?赖园园听母亲说，金桔其实还可以做成盆栽，这让她来了兴趣。这样一根枝条，插到盆里，经过施肥浇水，以后就可以结出金桔，做成盆栽。赖园园利用互联网思维，针对网络消费者的购物心理，定做了这种大小的盆栽。

赖园园：你看，像这种的，就是我们做的两年盆栽，35元一盆的这种，是最多的。它的重量大概在5公斤以内，然后发快递很方便，打包也很方便，比较小一些，而且大家摆在庭院里面，这种小阳台，比较方便。
 

金桔寓意吉祥如意，金桔盆栽，在广东、福建等地，很受消费者欢迎，春节前更是销售旺季。

消费者：金桔它有一个谐音，叫大吉大利，所以过年的时候，家里摆上几盆金桔，也喜庆，颜色是金黄色的，也喜庆，图个好彩头。

2018年底，赖园园又想出了新招，为了回馈客户，扩大宣传，挑选了一些网上老客户，邀请他们到果园参观、采摘、品尝，摘下来的果子，只要不超过十斤，都可以免费带走。

游客：手拿不动了。

赖园园：你们的手都僵硬了，对不对。

游客：僵硬了。战利品。

赖园园：你都挑的最大的，特级果，你们太会挑了。

游客：特级果特级果。我这一捧赚大了。

赖园园：你这一捧已经几十元了。

游客：几十元，这里，收好收好。

游客：我们大家一起过来，一起玩一起到这里面，太开心了，这一趟没有白来。

看着客户们玩得开心，吃得高兴，赖园园心里的石头也落了地，这正是她想达到的活动效果。她希望通过这些线下活动，增加网上客户的黏性，不仅把他们的心留住，还想让他们成为自己金桔的宣传员，通过口碑传播，带来更多客户。

赖园园：就让他们看到果园的一个实际情况，让他们更放心地吃我们的果子，然后帮我们推广，帮我们卖果子。

2018年，赖园园从农户手里收了1000多吨金桔，销售额2500多万元，在赖园园的带动下，农户的金桔卖价从2013年的一斤不到两元钱，提升到2018年的10元左右，融安县的金桔种植面积也从6年前的不到一万亩扩大到现在的14万亩。有的农户一年靠卖金桔能收入十几万元，他们用卖金桔赚来的钱，买了车，盖了楼。

农户：这个房子，就是我种金桔(赚了钱)建的，种好一点，再来买车。

桔农：有赖园园之后，才能有我们这种生活的一个好日子。

记者：现在大家都怎么评价她。

农户：那就说致富带头人，以后果必须卖给她。

赖园园：好漂亮，你看，如果都有这么好的话，像灯笼一样。

赖园园的母亲：好漂亮。

当初赖园园不顾母亲反对，执意干这行，小小的金桔在她手里，价格提高了10倍多，看到女儿做出的成绩，母亲也从质疑变成了支持。而更让赖园园高兴的是，当地有500多个家庭跟着她改变了生活，小小的金桔真的变成了大家的致富果!